Resposta rápida
O custo por contrato na advocacia é o investimento do mês em anúncios dividido pelo número de contratos fechados com quem chegou por eles. O ROI compara esse investimento com os honorários que os contratos geraram. A calculadora desta página faz as duas contas com os números do seu escritório.
Resumo
- Custo por contrato = investimento total ÷ contratos fechados.
- A taxa de gestão entra na conta; aluguel e custas não.
- ROI = (honorários − investimento) ÷ investimento × 100.
- Com honorário de êxito, acompanhe o contratado e o recebido.
- Clique caro só é problema se o contrato também for.
O que é o custo por contrato
O custo por contrato é quanto o escritório gastou com anúncios para fechar cada contrato. A conta é o investimento total do mês dividido pelo número de contratos fechados com quem chegou pelos anúncios.
Custo por contrato = (verba de anúncios + taxa de gestão + outros custos dos anúncios) ÷ contratos fechados.
O custo por clique e o custo por contato dizem quanto custou trazer alguém até o escritório. O custo por contrato vai até o fim: inclui também o que se perdeu no atendimento. Por isso ele é o número que mais se aproxima da pergunta do advogado, que é "o anúncio dá retorno?".
Custo por contrato e ROI não são a mesma coisa
O custo por contrato mostra quanto custou fechar; o ROI mostra quanto voltou para cada real investido. O retorno sobre o investimento (ROI) usa o valor dos honorários, e o custo por contrato não.
O que entra na conta (e o que fica fora)
Entram todos os custos que só existem por causa dos anúncios; ficam fora os custos que o escritório teria de qualquer jeito. Deixar a taxa de gestão de fora é o erro mais comum, e faz o contrato parecer mais barato do que é.
| Custo | Entra na conta? | Por quê |
|---|---|---|
| Verba paga ao Google ou à Meta no mês | Entra | É o custo direto de trazer o contato |
| Taxa da agência ou do gestor de tráfego | Entra | Sem ela a campanha não roda; deixar de fora deixa o contrato mais barato do que é |
| Landing page, ferramentas e CRM usados só para os anúncios | Entra | Divida o valor pelos meses de uso, quando for pago de uma vez |
| Horas de quem atende os contatos | Entra, se medido | Opcional no começo; útil quando o escritório contrata alguém só para atender |
| Aluguel, sistemas do escritório e custas do processo | Não entra | São custos do escritório, existiriam sem os anúncios |
| Contratos vindos de indicação no mesmo mês | Não entra | Misturar canais esconde quanto o anúncio realmente custou |
Também conta separar os canais. Se no mesmo mês entraram contratos de indicação, eles ficam fora da divisão. O guia seu escritório depende de indicação? mostra como olhar os dois canais lado a lado.
Calculadora de custo por contrato e ROI
Preencha os seis campos com os números de um mês e a calculadora mostra o custo por contato, a parte dos contatos que virou contrato, o custo por contrato e o ROI. Nada do que você digita sai do seu navegador.
Calculadora de custo por contrato e ROI
Os campos já vêm com números de exemplo, fictícios. Troque pelos números de um mês do seu escritório e o resultado muda na hora.
Custo por contato
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Contatos que viraram contrato
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Custo por contrato
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ROI dos anúncios
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Se a calculadora mostra muitos contatos e poucos contratos, o problema provavelmente está depois do clique. Vale ler por que os leads não fecham contrato antes de mexer na verba.
Como calcular o ROI dos anúncios do escritório
O ROI é o valor dos honorários que os contratos geraram, menos o investimento, dividido pelo investimento. O resultado em porcentagem diz quanto voltou além do que foi gasto.
ROI = (honorários dos contratos − investimento) ÷ investimento × 100.
Exemplo com números fictícios
Um escritório investiu R$ 3.000 em anúncios, pagou R$ 1.200 de gestão e R$ 800 de outros custos: R$ 5.000 no total. Recebeu 50 contatos e fechou 5 contratos. O custo por contrato foi de R$ 1.000. Se cada contrato gera, em média, R$ 3.000 de honorários, os 5 somam R$ 15.000, e o ROI é de 200%.
O ROI demora quando o honorário é de êxito
Quando boa parte do honorário só entra no fim do processo, o ROI do mês fica baixo mesmo com a campanha indo bem. É o caso comum no previdenciário e no trabalhista. Nesses casos, acompanhe duas colunas: honorários contratados, para avaliar a campanha, e honorários recebidos, para o caixa.
A planilha mensal de custo por contrato
Uma planilha com seis colunas, preenchida no fim de cada mês, basta para acompanhar o custo por contrato e o ROI. O número de um mês sozinho engana; a sequência de meses mostra a tendência.
| Coluna | O que anotar | De onde vem o número |
|---|---|---|
| Mês | Mês de referência | Calendário |
| Investimento total | Verba + taxa de gestão + outros custos dos anúncios | Fatura do Google ou da Meta e notas fiscais |
| Contatos | Pessoas que chamaram pelo anúncio | WhatsApp, formulário e ligações marcados como vindos do anúncio |
| Contratos | Contratos assinados com quem chegou pelo anúncio | CRM ou planilha de atendimento |
| Honorários contratados | Soma do que os contratos do mês devem gerar | Contratos de honorários |
| Honorários recebidos | O que já entrou no caixa desses contratos | Financeiro do escritório |
A coluna mais difícil é a de contratos vindos do anúncio, porque exige perguntar ou registrar de onde veio cada pessoa. Sem esse registro, a conta não fecha. Uma auditoria comercial do escritório começa justamente por montar esse registro com o que já existe nas conversas.
O clique na minha área é caro: o que isso muda
O clique caro só é problema se o contrato também ficar caro em relação ao honorário. Um clique de valor alto que traz contatos da área e vira contrato pode sair mais barato, no fim, do que cliques baratos de curiosos.
As faixas de custo por clique publicadas para advogados no Brasil são estimativas de empresas do setor, sem base de dados citada: de R$ 5 a R$ 30, segundo a ADVBOX, e de R$ 5 a R$ 35, segundo a Digitajus. Não existe referência brasileira pública com método.
Por isso a comparação justa entre áreas, meses ou canais é pelo custo por contrato e pelo ROI. Quando a pergunta é "o clique está caro?", a resposta começa por "quanto custou cada contrato?".
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Perguntas frequentes sobre custo por contrato
Respostas curtas para as dúvidas mais comuns sobre o tema.
Como calcular o custo por contrato na advocacia?
Some a verba de anúncios, a taxa de gestão e os outros custos dos anúncios no mês e divida pelo número de contratos fechados com quem chegou pelos anúncios.
Como medir o ROI das campanhas de marketing para advogados?
Subtraia o investimento do valor dos honorários gerados pelos contratos do anúncio e divida pelo investimento. Multiplique por 100 para ter a porcentagem.
Como sei se o anúncio do meu escritório dá lucro?
Compare o custo por contrato com o honorário médio de cada contrato. Se o honorário for maior que o custo por contrato, o anúncio se paga; o ROI mostra quanto sobra.
A taxa da agência entra no custo por contrato?
Entra. Sem ela a campanha não roda, e deixá-la de fora faz o contrato parecer mais barato do que realmente é.
E se o honorário só entrar no fim do processo?
Acompanhe os honorários contratados para avaliar a campanha e os honorários recebidos para o caixa. O ROI pelo recebido demora a aparecer em áreas com honorário de êxito.
Fontes consultadas
Estas são as normas e páginas usadas para escrever este guia.
- ADVBOX, tráfego pago para advogados (10/01/2025)
- Digitajus, guia de tráfego pago para advogados (20/05/2026)
- Wikipédia, Retorno sobre investimento
Este guia tem caráter informativo e não substitui a consulta às normas da OAB nem a análise do caso de cada escritório.
