Resposta rápida
A estruturação comercial para escritório de advocacia é a implantação do processo que transforma contato em contrato: quem atende, em que horário, com qual roteiro, onde cada contato fica registrado e quando ele é retomado. A Comarka Ads desenha esse processo, configura o CRM e escreve o roteiro de atendimento no WhatsApp dentro da ética da OAB.
O que é a estruturação comercial do escritório
É organizar o atendimento de leads na advocacia para que nenhum contato dependa de sorte ou da memória de alguém.
O anúncio traz a conversa; o setor comercial decide se ela vira cliente. Em muitos escritórios esse setor não existe no papel: quem estiver livre responde, do jeito que achar melhor, e não sobra registro.
A estruturação define o funil de vendas do escritório, com etapas claras: primeira resposta, triagem, análise do caso, proposta e contrato. Cada etapa tem um responsável, um prazo e um registro. Ela é a parte prática do comercial do escritório.
Roteiro não é texto engessado
O roteiro é um guia de perguntas e próximos passos, não um texto para copiar. Ele garante que toda conversa colete o que importa para a análise e que ninguém prometa o que a ética não permite.
Follow-up com limite
O follow-up é a retomada de quem não decidiu. Com dia marcado e motivo útil, ele recupera contratos; sem limite, vira insistência e risco ético.
Quando o escritório precisa estruturar o comercial
Se o atendimento depende de quem está livre no momento, o escritório perde contratos que já pagou para atrair. Estes seis sinais mostram isso.
O advogado atende tudo sozinho
O mesmo profissional faz audiência, peça, reunião e responde o WhatsApp. O contato novo espera a brecha da agenda.
Contatos anotados em papel ou na memória
Não existe lista de quem chamou, do que pediu e de quando retomar. O contato que não fechou na hora se perde.
Cada atendimento começa do zero
Sem roteiro, as perguntas mudam a cada conversa e a triagem leva mais tempo do que deveria.
O anúncio vai aumentar o volume
O escritório vai começar ou ampliar o tráfego pago e precisa de alguém pronto para responder mais conversas.
Pensa em usar robô no WhatsApp
Quer um atendimento automático para o horário fora do expediente, mas tem dúvida sobre o que a OAB permite.
Ninguém retoma quem sumiu
Quem pediu um tempo para pensar nunca mais recebe mensagem, ou recebe de forma insistente e sem critério.
Como funciona a estruturação comercial da Comarka Ads
A estruturação tem quatro etapas, do desenho do processo ao acompanhamento dos números.
Passo 1: Desenho do processo
Definição de quem atende, em que horário, quem faz a triagem, quem conduz a análise do caso e como o contato passa de uma pessoa para outra.
Passo 2: Roteiro de atendimento
Mensagem inicial, perguntas de triagem por área do Direito, explicação do próximo passo e lista de documentos, tudo dentro da ética da OAB.
Passo 3: CRM e registro
Configuração de um CRM, ou de um registro mais simples quando o volume é pequeno, com origem, etapa e resultado de cada contato.
Passo 4: Follow-up e acompanhamento
Regras de retomada para quem sumiu e reuniões de acompanhamento com os números do comercial.
O prazo de cada etapa é combinado no diagnóstico, de acordo com o escopo. Depois da implantação, a Comarka Ads acompanha os números com o escritório.
O que está incluído na estruturação comercial
A lista mostra a proposta de escopo; ao lado, o que continua com o escritório.
- Desenho das etapas do atendimento e de quem faz cada uma
- Roteiro de primeiro atendimento no WhatsApp por área
- Perguntas de triagem e lista de documentos por tema
- Configuração do CRM com campos de origem e de resultado
- Regras de follow-up com limite ético
- Orientação da pessoa que atende e acompanhamento dos números
- Contratação da pessoa que vai atender (o escritório escolhe)
- Atendimento terceirizado das conversas no lugar do escritório
- Orientação jurídica ao cliente, que é sempre do advogado
A estruturação coloca em prática o que a auditoria apontou: etapas do atendimento, roteiros, triagem, CRM e follow-up, com a equipe do escritório treinada para usar tudo no dia a dia.
Modelos por tamanho, roteiro de WhatsApp, CRM e chatbot
Como estruturar o comercial do escritório depende do tamanho da equipe, mas o roteiro, os campos do CRM e as regras para o chatbot valem para todos.
Processo comercial estruturado, e não improvisado
Muitos escritórios perdem contratos por não ter um processo claro. Na estruturação, a Comarka Ads monta com o escritório:
- Scripts de atendimento
- Fluxo de follow-up
- Posicionamento de valor
- Estratégia de fechamento
Na prática: o escritório deixa de só "responder leads" e passa a conduzir vendas com estratégia. Para o sistema e as pessoas, a estruturação anda junto com a implementação do CRM ACTUS e o treinamento comercial para advogados.
Modelo de setor comercial para cada tamanho de escritório
Segundo a OAB, 72% dos advogados brasileiros são autônomos (Perfil ADV, 2024). Por isso o comercial não precisa de uma equipe grande: precisa de dono, horário e registro. A tabela mostra o arranjo que costuma caber em cada tamanho.
| Tamanho do escritório | Quem atende o contato | Registro | Ponto de atenção |
|---|---|---|---|
| Advogado sozinho | O próprio advogado, em janelas fixas do dia, com mensagem automática fora delas | Planilha simples ou CRM gratuito | Não deixar o contato sem resposta durante audiências |
| De 2 a 5 pessoas | Uma pessoa faz a triagem; o advogado conduz a análise do caso | CRM com etapas e origem do contato | Passagem clara da triagem para o advogado, sem repetir perguntas |
| 6 pessoas ou mais | Equipe de atendimento com escala de horários | CRM com metas por etapa e relatório semanal | Mesmo roteiro para todos e revisão periódica das conversas |
Mais detalhes no guia setor comercial em escritório pequeno.
Roteiro de primeiro atendimento: permitido e a evitar
O atendimento comercial do advogado segue a ética da profissão. O roteiro organiza a conversa sem promessa, sem oferta de vantagem e sem insistência. Os exemplos abaixo foram escritos pela Comarka Ads para ilustrar a regra.
| Mensagem | Situação | Por quê |
|---|---|---|
| "Olá, aqui é do escritório X. Para eu entender o seu caso, pode me contar o que aconteceu?" | Pode | Identifica o escritório e abre a triagem |
| "Para a análise, separe a carta do INSS e o extrato do CNIS." | Pode | Orienta o próximo passo, sem prometer resultado |
| "Fique tranquilo, esse caso a gente ganha com certeza." | Evitar | Promessa de resultado (Provimento 205, art. 6º) |
| "Se fechar hoje, dou desconto nos honorários." | Evitar | Oferta de vantagem para captar cliente; o desconto é vedado na publicidade (art. 3º, I) |
| Mandar mensagem todos os dias para quem não respondeu | Evitar | Insistência pode ser vista como captação de causa (Estatuto, art. 34, IV) |
Fontes: texto do Provimento 205/2021; Lei 8.906/1994, Estatuto da Advocacia. Veja o roteiro completo em atendimento no WhatsApp para advogado.
O que registrar de cada contato no CRM
Um CRM (gestão de relacionamento com o cliente) só ajuda se tiver poucos campos e for preenchido sempre. Estes seis bastam para o relatório de custo por contrato e cumprem a ideia da LGPD de guardar só o necessário.
| Campo | Para que serve |
|---|---|
| Data e hora do primeiro contato | Medir o tempo até a primeira resposta |
| Origem (Google, Instagram, indicação, outro) | Saber qual canal traz contrato, e não só contato |
| Área e tema | Separar o que é da área do escritório do que não é |
| Etapa atual | Triagem, análise do caso, proposta, contrato ou perdido |
| Próxima ação e data | Ninguém fica sem retomada por esquecimento |
| Motivo de perda | Entender por que o contato não fechou e corrigir o processo |
Fonte: Lei 13.709/2018 (LGPD). Leia também o que registrar no CRM para advogados.
Chatbot no WhatsApp: o que a cartilha da OAB diz
A cartilha de publicidade da OAB de 2024 aceita o chatbot desde que "a ferramenta seja utilizada como auxiliar na comunicação entre o advogado e o cliente, sem afastar a pessoalidade na prestação do serviço jurídico". Na estruturação, o robô cuida de saudação, horário e coleta de dados básicos; a análise do caso continua com uma pessoa. Fonte: OAB, cartilha de publicidade (22/07/2024). Aprofunde em chatbot para advogado.
Por que estruturar o comercial com a Comarka Ads
A Comarka Ads junta tráfego pago, comercial e CRM numa equipe que atende só advogados.
Comercial e CRM na equipe
A Comarka Ads tem profissionais de comercial e de CRM entre as 23 pessoas da equipe, ao lado dos gestores de tráfego.
Ligada ao anúncio
O roteiro conversa com o tema de cada campanha, então quem atende já sabe o que a pessoa viu antes de chamar.
Ética de quem estudou Direito
O fundador, Lucas Santos, é formado em Direito; o roteiro é escrito para não virar captação indevida.
Feita para advocacia
A agência atende só escritórios de advocacia desde 2019, com a rotina de prazos e audiências em mente.
Números desde o primeiro mês
Origem, tempo de resposta e contratos ficam registrados, o que alimenta o relatório de custo por contrato.
Implantação a distância
O trabalho é feito online, para escritórios de todo o Brasil.
Para conferir o efeito da estruturação no resultado, é preciso medir de onde vem cada contrato.
O que contam os advogados que anunciam com a Comarka Ads
Os vídeos abaixo são feedbacks de clientes publicados no Instagram da Comarka Ads. Cada um conta, com as próprias palavras, como ficou o escritório depois dos anúncios.
- 1:17
Dra. Marianne Andrade
Dra. Marianne Andrade: primeiro investimento em tráfego pago
Advogada do direito da saúde, a Dra. Marianne nunca tinha anunciado. Segundo a legenda do post, fechou 17 contratos no primeiro mês.
- 1:30
Matheus Covas
Matheus Covas: de cerca de 5 para mais de 30 contratos por mês
O escritório de Matheus Covas, em Feira de Santana (BA), dependia de indicação. Segundo a legenda do post, saiu de cerca de 5 para mais de 30 contratos por mês.
- 1:49
Beatriz Federzoni
Beatriz Federzoni: clientes em outros estados e países
Beatriz tentou anunciar sozinha antes de chegar à Comarka Ads. Segundo a legenda do post, os contratos fechados aumentaram 70% e a carteira passou a ter clientes de vários estados e de fora do Brasil.
Os resultados são os que cada cliente conta no vídeo ou na legenda do post. Eles variam de escritório para escritório.
Ver todos os cases de clientes
Perguntas frequentes sobre estruturação comercial para escritório de advocacia
Respostas diretas sobre setor comercial, CRM, chatbot e follow-up no escritório.
O que faz o setor comercial em um escritório de advocacia?
Responde os contatos novos, faz a triagem, agenda a análise do caso, registra cada conversa e retoma quem não decidiu. A orientação jurídica continua sendo do advogado.
Como estruturar o comercial do escritório?
Defina quem atende e em que horário, escreva um roteiro de triagem por área, registre cada contato num CRM e crie regras de retomada. É a ordem das quatro etapas desta página.
Escritório pequeno precisa de setor comercial?
Precisa de processo, não de equipe. Um advogado sozinho pode ter janelas fixas de resposta, mensagem automática e uma planilha bem feita. Veja setor comercial em escritório pequeno.
Preciso contratar uma pessoa só para atender contatos?
Depende do volume. Com poucos contatos por semana, o advogado dá conta com roteiro e horário fixo; quando o anúncio aumenta o volume, uma pessoa dedicada à triagem costuma liberar o advogado para a análise dos casos.
Qual CRM usar no escritório de advocacia?
O que a equipe vai preencher todos os dias. Mais importante que a marca são os campos: data, origem, área, etapa, próxima ação e motivo de perda. A Comarka Ads faz a implementação do CRM ACTUS, com entrada automática dos leads e funil por etapas.
Posso usar robô no WhatsApp do escritório?
Pode, como auxiliar. A cartilha da OAB de 2024 aceita o chatbot desde que não afaste a pessoalidade do serviço jurídico. O robô recebe e organiza; a análise do caso é humana.
Quantas vezes posso chamar o contato que sumiu?
Poucas e com intervalo, sempre com motivo útil, como lembrar documentos ou o horário combinado. Insistência sem limite pode ser vista como captação. Veja follow-up na advocacia.
Como fica a LGPD no atendimento pelo WhatsApp?
O escritório deve coletar só os dados necessários, dizer para que servem e guardar com segurança. O CRM ajuda porque tira os dados de celulares pessoais. Veja a LGPD (Lei 13.709/2018).
Quanto tempo leva a estruturação comercial?
O prazo é combinado no diagnóstico, de acordo com o tamanho da equipe e com o que o escritório já tem pronto, como CRM e roteiros.
Qual a diferença entre auditoria e estruturação comercial?
A auditoria serve para descobrir onde os contatos se perdem. A estruturação implanta o processo que corrige: roteiro, CRM e follow-up.
Base legal
As regras que orientam os anúncios e o atendimento descritos nesta página.
- Provimento 205/2021 do Conselho Federal da OAB (publicidade na advocacia)
- Código de Ética e Disciplina da OAB, arts. 39 a 47
- Lei 13.709/2018, Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)
Leia também
Os guias do blog que aprofundam este serviço.
Este conteúdo tem caráter informativo. O resultado dos anúncios depende da área, da região, da verba e do atendimento de cada escritório, e a Comarka Ads não promete número de contratos.
