Resposta rápida
A objeção de preço na advocacia quase nunca é sobre o valor: o cliente acha caro quando recebe um número sem entender o que o advogado vai fazer por ele. Para resolver, fale de honorários depois de entender o caso, explique o trabalho etapa por etapa antes de dizer o valor e nunca use preço, desconto ou gratuidade na publicidade.
Resumo
- O cliente não foge do preço alto, foge da falta de clareza.
- Responder "quanto é?" só com o número cria objeção, seja qual for o valor.
- Primeiro o caso e o trabalho, depois o valor, por escrito.
- Desconto para fechar enfraquece a confiança e pode configurar aviltamento.
- Honorários não entram na publicidade (Provimento 205/2021, art. 3º, I).
O que é objeção de preço na advocacia
Objeção de preço na advocacia é quando o cliente acha os honorários caros e desiste ou some. Na maioria das vezes, o problema não é o valor: é que o cliente recebeu um número sem entender o que o advogado vai fazer por ele.
O tema vem de um vídeo da Comarka Ads, neste artigo. Nele, Lucas Santos diz que a pergunta que mais faz o advogado perder contrato no WhatsApp é "quanto é?", quando a resposta é só o preço. Caro ou barato, o número cria objeção na cabeça do cliente, porque ele imagina que o advogado só vai "preencher papel e entregar pro juiz". A legenda do post resume: o cliente não foge do preço alto, foge do advogado que não consegue explicar o que vai fazer por ele.
Por que o cliente acha caro
O cliente acha caro porque não vê o trabalho. Ele só conhece a parte final, a ação na Justiça, e não sabe da análise, da prova, dos prazos e do acompanhamento que vêm antes e depois.
| O que o cliente imagina | O que o trabalho envolve de fato | Como explicar em uma frase |
|---|---|---|
| "É só entrar com o processo" | Analisar documentos, conferir prazos, escolher o caminho (administrativo, acordo ou ação) e montar a prova | "Antes de entrar com qualquer pedido, eu confiro o que você tem e escolho o caminho com mais base." |
| "É preencher um papel" | Escrever uma peça sob medida para o caso, com a lei, as provas e os pedidos certos | "Cada pedido é escrito para o seu caso, com os documentos que comprovam o que você diz." |
| "Depois é só esperar" | Acompanhar o andamento, responder ao outro lado, ir a audiências e cumprir prazos | "Enquanto o processo anda, eu acompanho cada etapa e aviso você do que acontecer." |
| "O advogado só aparece no fim" | Atender o cliente ao longo do caso, explicar decisões e orientar sobre os próximos passos | "Você vai saber em que pé está o caso e o que esperar de cada fase." |
As frases da última coluna são exemplos. Adapte à sua área: no previdenciário, fale do extrato de contribuições e do pedido no INSS; no trabalhista, das verbas e do prazo para entrar com a ação; no bancário, do contrato e dos juros. Quanto mais concreta a explicação, menos o valor parece alto.
Quando falar de honorários
Fale de honorários depois de entender o caso, na conversa com o advogado, e nunca na publicidade. Na primeira resposta do WhatsApp, explique como funciona o atendimento e o que vem antes do valor.
| Lugar | Pode falar do valor? | Por quê |
|---|---|---|
| Anúncio, post, site ou página de anúncio | Não | O Provimento 205/2021 veda citar honorários, forma de pagamento, gratuidade ou desconto na publicidade (art. 3º, I) |
| Primeira resposta no WhatsApp | Evite dar o número | Sem conhecer o caso, qualquer valor vira objeção. Explique como funciona e o que vem antes do valor |
| Conversa com o advogado, depois de entender o caso | Sim | É o momento em que o valor pode ser ligado ao trabalho que o caso exige |
| Proposta por escrito e contrato | Sim, com clareza | O Código de Ética pede contrato com objeto, honorários, forma de pagamento e extensão do trabalho (art. 48, § 1º) |
Isso não significa esconder o preço. O cliente tem o direito de saber quanto vai pagar, e o contrato precisa dizer isso com clareza. O ponto é a ordem: primeiro o caso e o trabalho, depois o valor. Para definir quem conduz cada parte dessa conversa na equipe, veja quem atende e em que momento no setor comercial do escritório pequeno.
Como responder "quanto é?" no WhatsApp
Responda "quanto é?" explicando que o valor depende do caso e oferecendo o próximo passo. Uma boa resposta acolhe a pergunta, diz o que falta saber e propõe um horário.
Exemplo: "Boa pergunta, e eu vou te passar com clareza. O valor depende do que o seu caso exige. Para isso, preciso de três informações e de uma conversa rápida com o advogado. Pode me contar o que aconteceu?" Essa resposta não foge do assunto: ela mostra que o valor vai ser dado, e quando.
O roteiro da conversa em que o valor aparece
Na conversa com o advogado, o valor entra no fim de um roteiro de seis passos. Assim, quando o número aparece, o cliente já sabe o que está pagando.
Passo 1: Resuma o problema com as palavras do cliente
Comece mostrando que entendeu: "pelo que você contou, o benefício foi negado em março e você continua sem renda". O cliente que se sente entendido escuta o resto.
Passo 2: Explique o caminho possível
Diga quais são as opções (pedido administrativo, acordo, ação) e por que uma delas parece a mais adequada, sem prometer resultado.
Passo 3: Mostre o que o escritório faz em cada etapa
Liste o trabalho: análise de documentos, peça, acompanhamento, audiências, retorno ao cliente. É aqui que o "só preencher papel" desaparece.
Passo 4: Diga o que depende do cliente
Documentos, prazos e informações que ele precisa providenciar. Isso mostra que o caso é uma parceria, e não uma compra.
Passo 5: Apresente os honorários e a forma de pagamento
Só agora entra o valor, já ligado ao trabalho que o cliente acabou de ouvir. Entregue por escrito, com o que está e o que não está incluído.
Passo 6: Combine o próximo passo com data
Se o cliente precisar pensar, marque quando vai voltar a falar. Sem data, a conversa esfria.
Se o cliente pedir um tempo para pensar, isso não é derrota. O guia follow-up na advocacia mostra quantas vezes voltar a chamar e com que tom.
Erros que transformam o preço em objeção
Os erros mais comuns são responder só com o número, mandar tabela de preços, dar desconto para fechar, prometer resultado e comparar com outros escritórios. Todos tiram o foco do caso do cliente.
| Erro | Por que atrapalha | O que fazer no lugar |
|---|---|---|
| Responder "quanto é?" só com o número | O cliente compara um valor com nada e acha caro, seja qual for o valor | Explicar o que vem antes do valor e marcar a conversa com o advogado |
| Mandar tabela de preços em PDF | Trata o serviço como produto de prateleira e repete o erro da resposta só com número | Apresentar o valor depois de entender o caso, ligado ao trabalho |
| Dar desconto para fechar na hora | Passa a ideia de que o primeiro valor não era sério e pode configurar aviltamento de honorários | Explicar melhor o trabalho e, se preciso, rever o escopo, não o preço |
| Prometer resultado para justificar o valor | É vedado pela OAB e cria expectativa que o escritório não controla | Mostrar o caminho, os riscos e os próximos passos |
| Comparar com outros escritórios | É vedado na publicidade e desvia a conversa do caso do cliente | Falar do que o escritório faz, sem citar os outros |
O desconto merece atenção especial. O Código de Ética pede que o advogado respeite o valor mínimo da tabela de honorários da seccional, sob pena de aviltamento (art. 48, § 6º). Desconto para fechar na hora, além de enfraquecer a confiança, pode esbarrar nessa regra.
O que a OAB permite sobre honorários
A OAB não permite falar de honorários na publicidade, mas exige clareza sobre eles no contrato. As duas regras se completam: o valor não serve de isca, e quando é combinado precisa estar escrito.
O art. 3º, I, do Provimento 205/2021 veda na publicidade a referência a valores, forma de pagamento, gratuidade e desconto. Por isso, o anúncio não pode dizer "a partir de", "parcelado" ou "primeira consulta grátis". A cartilha de publicidade da OAB também veda oferecer consultoria gratuita como forma de captar clientes.
Já o Código de Ética e Disciplina pede que o contrato diga com clareza o objeto, os honorários, a forma de pagamento e a extensão do trabalho (art. 48, § 1º), e que os honorários sejam fixados com moderação, considerando a complexidade, o tempo e o trabalho que o caso exige (art. 49). Esses critérios ajudam na própria explicação ao cliente. O Estatuto da Advocacia garante ao advogado os honorários convencionados com o cliente (art. 22).
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Perguntas frequentes sobre objeção de preço na advocacia
Respostas curtas para as dúvidas mais comuns sobre o tema.
O que fazer quando o cliente acha caro o honorário do advogado?
Volte ao caso: explique o que o trabalho envolve, etapa por etapa, e o que está incluído no valor. Na maioria das vezes, o cliente acha caro porque não sabia o que o advogado faria por ele.
Devo passar o valor dos honorários pelo WhatsApp?
Na primeira resposta, evite mandar só o número. Explique que o valor depende do caso, faça as perguntas de triagem e marque a conversa com o advogado, onde o valor é apresentado ligado ao trabalho.
Advogado pode colocar preço no anúncio?
Não. O art. 3º, I, do Provimento 205/2021 veda citar honorários, forma de pagamento, gratuidade ou desconto na publicidade.
Posso dar desconto para fechar o contrato?
Não é recomendável. O desconto para fechar na hora enfraquece a confiança e pode esbarrar na regra do valor mínimo da tabela da seccional (Código de Ética, art. 48, § 6º). Prefira explicar melhor o trabalho ou rever o escopo.
Como explicar o valor dos honorários ao cliente?
Resuma o problema, explique o caminho, mostre o que o escritório faz em cada etapa, diga o que depende do cliente e só então apresente o valor e a forma de pagamento, por escrito.
Fontes consultadas
Estas são as normas e páginas usadas para escrever este guia.
- Provimento 205/2021 (texto oficial)
- Código de Ética e Disciplina da OAB, arts. 48 e 49
- Lei 8.906/1994 (Estatuto da Advocacia), art. 22
- OAB, cartilha de publicidade (22/07/2024)
Este guia tem caráter informativo e não substitui a consulta às normas da OAB nem a análise do caso de cada escritório.
