Resposta rápida
Sobre SDR e closer na advocacia: o SDR recebe o contato novo, responde rápido, faz a triagem e marca a reunião; o closer conduz a reunião até o contrato e, no escritório, quase sempre é o advogado. Junto com o tráfego, que cria as oportunidades, e o CRM, que organiza os contatos, eles formam o time comercial completo do escritório.
Resumo
- O time comercial tem quatro posições: tráfego, SDR, CRM e closer.
- O SDR faz triagem e agenda; a orientação jurídica fica com o advogado.
- O closer explica com clareza o caminho do caso, sem prometer resultado.
- No escritório pequeno, uma pessoa pode acumular funções com roteiro e horário.
O que é SDR e o que é closer na advocacia
O SDR é quem recebe o contato novo, responde rápido, faz a triagem e marca a reunião. O closer é quem conduz essa reunião até o contrato; na advocacia, quase sempre é o próprio advogado.
Os dois termos vêm das equipes de vendas, mas fazem sentido no escritório. No vídeo da Comarka Ads, neste artigo, a equipe usa o clima de futebol para mostrar o time completo: SDR respondendo rápido, CRM organizando o jogo, tráfego criando oportunidades e um closer transformando reuniões em contratos.
As quatro posições do time comercial do escritório
O time comercial tem quatro posições: tráfego, SDR, CRM e closer. Cada uma entrega algo para a próxima, como em um time que passa a bola.
| Posição | O que faz | O que entrega | Quem pode fazer no escritório pequeno |
|---|---|---|---|
| Tráfego | Cria as oportunidades com anúncios no Google e no Instagram | Contatos de quem procura ajuda na área do escritório | Gestor de tráfego ou agência |
| SDR | Responde rápido, faz a triagem e marca a reunião | Contatos qualificados e reuniões na agenda | Secretária, recepção ou assistente treinado |
| CRM | Registra cada contato, a origem e a etapa | Visão do funil e lembrete de quem precisa de retorno | Uma ferramenta, alimentada por quem atende |
| Closer | Conduz a reunião, explica o caminho do caso e apresenta a proposta | Contrato assinado | O próprio advogado ou um sócio |
A legenda do post mostra o que acontece quando falta alguém: o escritório que responde o contato dias depois, depende só de indicação e posta sem estratégia "fica no banco". Uma posição vazia trava as outras.
O que o SDR faz e o que ele não pode fazer
O SDR cuida da rapidez e da triagem, mas não dá orientação jurídica. A consultoria e a assessoria jurídicas são atividades privativas de advogado, pelo art. 1º, II, do Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994).
| Tarefa no atendimento | SDR | Advogado |
|---|---|---|
| Responder a primeira mensagem e se apresentar | Pode | Pode |
| Perguntar o assunto, a cidade e documentos que a pessoa tem | Pode | Pode |
| Marcar a reunião e confirmar o horário | Pode | Pode |
| Dizer se a pessoa tem direito ou qual a chance do caso | Não pode | Faz, sem prometer resultado |
| Orientar sobre a estratégia jurídica do caso | Não pode | Faz |
O roteiro do SDR deve ter poucas perguntas, as que separam caso de curiosidade. O guia de atendimento no WhatsApp para advogado traz um modelo dentro da ética da OAB, e o de tempo de resposta ao lead mostra por que a velocidade pesa tanto.
O closer no escritório: quem leva a reunião até o contrato
Na advocacia, o closer costuma ser o advogado, porque é ele quem pode analisar o caso e explicar o caminho jurídico. A função dele na reunião é deixar claro o que o escritório vai fazer, em que etapas e o que depende do cliente.
Clareza pesa mais do que pressa. Quem entende o que vai acontecer tem menos motivo para "pensar" e sumir. E nenhuma conversa pode prometer resultado: o art. 6º do Provimento 205/2021 veda a promessa, e o cuidado vale também no atendimento.
Para treinar essa conversa com método, conheça o treinamento comercial para advogados.
O CRM é o placar do time comercial
O CRM mostra em que etapa está cada contato e quem precisa de retorno. Sem ele, o SDR e o closer trabalham sem saber o placar.
Basta registrar a origem, a data, o assunto, a etapa e a próxima ação de cada contato. O guia CRM para advogados: o que registrar de cada contato traz os campos, e a Comarka Ads implanta o CRM para escritórios de advocacia quando o escritório quer ajuda.
Como montar o time quando o escritório é pequeno
No escritório pequeno, uma pessoa pode ocupar mais de uma posição, desde que cada função tenha horário e roteiro. O que não pode é a posição ficar vazia.
Passo 1: Comece pelo SDR
Defina quem responde os contatos e em que horários. Em escritório pequeno, pode ser a secretária com um roteiro curto de triagem.
Passo 2: Coloque o CRM no lugar
Escolha onde cada contato será registrado. Sem registro, o SDR e o closer não sabem o que já foi conversado.
Passo 3: Deixe o closer com a agenda livre
Reserve horários fixos para as reuniões com quem passou pela triagem. O advogado fecha melhor quando não precisa também responder mensagens.
Passo 4: Ligue o tráfego por último
Com atendimento e registro prontos, o anúncio passa a trazer contatos que o time consegue absorver.
Para ver quem atende, quando e como em escritórios de uma a cinco pessoas, leia o guia de setor comercial em escritório pequeno.
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Perguntas frequentes sobre SDR e closer
Respostas curtas para as dúvidas mais comuns sobre o tema.
O que é SDR na advocacia?
É a pessoa que recebe o contato novo, responde rápido, faz a triagem com poucas perguntas e marca a reunião com o advogado. O SDR não dá orientação jurídica.
O que é closer na advocacia?
É quem conduz a reunião até o contrato. Na advocacia, costuma ser o próprio advogado, porque a análise do caso e a orientação jurídica são atividades privativas de advogado.
Secretária pode fazer o papel de SDR?
Pode, com roteiro e horário definidos. Ela responde, faz a triagem e marca a reunião, sem opinar sobre o direito ou a chance do caso.
Escritório pequeno precisa de SDR e closer?
Precisa das funções, não necessariamente de pessoas diferentes. O importante é que alguém responda rápido, que tudo seja registrado e que o advogado tenha horários para as reuniões.
Qual a diferença entre SDR e atendimento comum?
O SDR tem roteiro, horário e meta de resposta, e registra cada contato. O atendimento comum responde quando dá e não deixa registro.
Fontes consultadas
Estas são as normas e páginas usadas para escrever este guia.
Este guia tem caráter informativo e não substitui a consulta às normas da OAB nem a análise do caso de cada escritório.
