Resposta rápida
Os erros que fazem o advogado perder dinheiro quase sempre são de processo, não de competência: demora para responder, falta de registro dos contatos, falta de retorno a quem ficou de pensar e anúncio sem saber de onde vem o contrato. Esses erros não aparecem no extrato, aparecem como contratos que não aconteceram, todo mês.
Resumo
- O problema mais comum é de processo, não de competência jurídica.
- Seis erros de processo explicam boa parte dos contatos perdidos.
- O dinheiro se perde no custo do contato e no contrato que não veio.
- Comece por resposta, registro e retorno: não custam nada.
Por que o advogado perde dinheiro mesmo sendo bom no Direito
O advogado perde dinheiro, na maioria das vezes, por falha de processo, não por falta de competência jurídica. O contato chega, mas se perde no caminho entre a primeira mensagem e o contrato.
É o que diz o vídeo da Comarka Ads que está neste artigo. A legenda do post resume: a maioria dos advogados que não conseguem escalar o escritório não tem problema de competência, tem problema de processo. E processo quebrado faz o escritório perder dinheiro todo mês sem perceber.
O que é "processo" no escritório
Processo, aqui, é o caminho que o cliente percorre até assinar: como ele chega, quem responde, o que é perguntado, quando a proposta é enviada e o que acontece se ele não fechar. Quando esse caminho não está definido, cada contato é tratado de um jeito.
Os erros de processo que mais custam ao escritório
Os erros que mais custam são os que fazem o escritório perder um contato que já demonstrou interesse. A tabela mostra os mais comuns, o sinal de cada um e onde ler mais.
| Erro de processo | Sinal no escritório | Como corrigir | Guia para aprofundar |
|---|---|---|---|
| Demorar para responder o contato novo | A mensagem só é vista no fim do dia ou no dia seguinte | Definir quem responde e em que horários | Tempo de resposta ao lead |
| Não registrar os contatos | Ninguém sabe quantos contatos chegaram no mês | Anotar origem, data, assunto e etapa de cada contato | O que registrar no CRM |
| Não retomar quem "vai pensar" | Conversas param no meio e ninguém chama de volta | Combinar quando e como retomar cada contato | Follow-up na advocacia |
| Explicar pouco o que será feito | O contato pergunta o valor e some | Mostrar com clareza o caminho do caso antes da proposta | Setor comercial em escritório pequeno |
| Anunciar sem saber de onde vem o contrato | A verba é mantida ou cortada pela sensação do mês | Ligar cada contrato à origem do contato | De qual anúncio veio o cliente |
| Depender só de indicação | A agenda sobe e desce sem controle | Abrir um segundo canal sem abandonar a indicação | Sinais de dependência de indicação |
Nenhum desses erros aparece no extrato do banco. Eles aparecem como contrato que não aconteceu, e por isso passam despercebidos por meses.
Como o dinheiro se perde sem aparecer
O dinheiro se perde de duas formas: no gasto que já foi feito para trazer o contato e no contrato que não foi fechado. As duas somem sem deixar registro.
Quando o escritório anuncia, cada contato tem um custo. Se o contato espera horas por resposta ou não recebe retorno, esse custo foi pago e não voltou. Quando o contato vem por indicação, o custo é outro: a confiança de quem indicou e a chance de um cliente que já chegou interessado.
Para colocar números nisso no seu escritório, o guia de custo por contrato na advocacia mostra a conta, com o retorno sobre o investimento.
Teste: quais erros existem no seu escritório
Responda às perguntas abaixo pensando no último mês. Cada "não" aponta uma etapa do processo que pode estar custando contratos.
- O escritório sabe quantos contatos novos chegaram no último mês?
- Existe uma pessoa ou um horário definido para responder os contatos?
- Quem pediu um tempo para pensar recebe um retorno combinado?
- Dá para dizer de qual canal veio cada contrato do mês?
- O contato entende o que o escritório vai fazer antes de ouvir o valor?
- Os números do mês são comparados com os do mês anterior?
Se a maioria das respostas foi "não", comece pela primeira pergunta: saber quantos contatos chegam. Sem esse número, todas as outras decisões ficam no escuro.
Por onde começar a corrigir
Comece pelas correções que dependem só do escritório e não custam nada: resposta, registro e retorno. Elas costumam aparecer nos números antes de qualquer mudança no anúncio.
Passo 1: Comece pela resposta
Defina quem responde os contatos e em que horários. É a correção mais rápida e a que mais evita perda de contato.
Passo 2: Registre tudo a partir de hoje
Mesmo sem histórico, comece a anotar cada contato. Em poucas semanas o escritório já tem números para comparar.
Passo 3: Combine o retorno
Para cada contato que não fechou, anote quando será a próxima conversa e cumpra o combinado.
Passo 4: Ligue contrato e origem
Pergunte e registre como a pessoa chegou ao escritório. É isso que mostra onde vale colocar verba.
As correções precisam respeitar a ética. O atendimento pode explicar o caminho do caso, mas não pode prometer resultado ao cliente, como determina o art. 6º do Provimento 205/2021.
Para um olhar de fora sobre cada etapa, a Comarka Ads faz a auditoria comercial do escritório de advocacia, do anúncio ao contrato.
Serviços relacionados
Os serviços da Comarka Ads ligados ao tema deste guia.
Estruturação comercial
Atendimento que transforma contato em contrato
Treinamento comercial
Método para conduzir o lead até o contrato
CRM ACTUS para advogados
Funil comercial organizado em um sistema
Auditoria comercial
Onde os contatos se perdem
Perguntas frequentes sobre erros que fazem perder dinheiro
Respostas curtas para as dúvidas mais comuns sobre o tema.
Quais erros fazem o advogado perder dinheiro?
Os mais comuns são de processo: demorar para responder, não registrar os contatos, não retomar quem ficou de pensar, explicar pouco o que será feito, anunciar sem saber de onde vem o contrato e depender só de indicação.
Por que o escritório não cresce mesmo com bons advogados?
Porque a competência jurídica aparece depois do contrato. Antes dele, o que decide é o processo: rapidez na resposta, clareza na explicação e retorno a quem ficou em dúvida.
Como saber se o escritório está perdendo clientes?
Registre todos os contatos por um mês e compare com os contratos fechados. Os contatos que pararam no meio mostram onde o processo falha.
O problema é o anúncio ou o atendimento?
Pode ser os dois. Se os contatos chegam e não viram reunião, olhe primeiro o atendimento. Se quase não chegam contatos, olhe o anúncio e a página.
O que é uma auditoria comercial?
É uma análise de cada etapa do caminho do cliente, do anúncio ao contrato, para mostrar onde os contatos se perdem e por onde começar a corrigir.
Fontes consultadas
Estas são as normas e páginas usadas para escrever este guia.
Este guia tem caráter informativo e não substitui a consulta às normas da OAB nem a análise do caso de cada escritório.
